Account Management – Hvordan til at administrere konti for at maksimere salget

Tillykke! Du solgt med succes en eller flere af virksomhedens produkter eller tjenesteydelser til en koncernvirksomhed, afdeling eller division i en stor organisation. Nu din manager har til opgave at du “account management”. Hvis du ikke allerede er bekendt med kontostyring, du nok spørge dig selv følgende spørgsmÃ¥l:
1. Hvad er “Account Management”?
2. hvilke færdigheder og talenter er forpligtet til at udmærke sig i Account Management?
3. hvilke aktiviteter skal udføres for at maksimere Account Management investeringsafkast?
At give svar på disse spørgsmål er i fokus i denne artikel.
1. Hvad er Account Management?
Kontostyring er et synonym for konto PENETRATION. Bare fordi du har solgt en vare eller tjenesteydelse til én forretningsenhed inden for en organisation betyder, dit job er gjort. Tænk på alle de ekstra muligheder, der kan findes på kontoen! For eksempel:
Er din virksomhed tilbyder yderligere produkter eller tjenesteydelser, der kan være et “egnet” til denne kunde?
Hvor mange andre afdelinger, afdelinger, divisioner og datterselskaber er potentielle udsigter for virksomhedens produkter og tjenester?
2. der kræves færdigheder og talenter
En kritisk talent for vellykket kontostyring er evnen til at opbygge relationer, som forholdet sælger er en meget effektiv måde at øge konto penetration. En anden vigtig færdighed/talent er organisation. Hvis du vil administrere store konti effektivt, skal du være villig og i stand til at holde omhyggelig poster.
Hvilke typer af poster, skal du holde? Billede en tredimensionel regneark i dit sind. I venstre kolonne finder du en liste af hvert enkelt produkt og service, som du kunne eventuelt sælge til en kunde. Er alle koncernvirksomhederne, afdelinger, divisioner og andre forretningsenheder, der udgør din kontos hele organisationen på tværs af toppen af regnearket. Bag hver virksomhed er enhed hver kontakt, du kender i denne virksomhedsenhed.
Bevæbnet med denne mentale billede, Spørg dig selv følgende spørgsmål:
* Hvilke forretningsenheder du gør forretninger med?
* Hvilke forretningsenheder du ikke gøre forretninger med
* Hvor ligger de forskellige forretningsenheder?
* Hvilke produkter og tjenester betyder hver forretningsenhed køb allerede fra dig?
* Hvilke produkter og tjenester de ikke købe fra dig?
* Hvem kender du, i hver forretningsenhed?
* Hvilke af disse kontakter har du allerede ansøgt om henvisninger og udtalelser?
* Hvad henvisninger og udtalelser har de givet dig?
3. nødvendige aktiviteter
Forhåbentlig har din organisation en form for CRM (Client Relationship Management) softwareprogram til at hjælpe dig med at holde styr på dine svar på disse spørgsmål. Hvis du ikke har adgang til et fælles CRM system, er her nogle andre muligheder:
* Du kan købe en softwarepakke som ACT! eller guldgrube
* Du kan abonnere på en online service som salesforce.com
* Du kan spore oplysninger ved hjælp af et regneark, en database eller et e-mail-program
Næste, planlægge din taktik for at øge konto indtrængen ved at overveje følgende spørgsmål:
* Hvad oparbejde vil du bruge til regelmæssigt udsætter alle kontaktpersonerne i konto til din virksomheds hele portefølje af produkter og tjenesteydelser?
* Der kan give udtalelser, der vil hjælpe dig med at vinde forretninger i andre afdelinger, afdelinger eller divisioner i kontoen?
Hvem kan henvise dig til nye kontakter i andre afdelinger, afdelinger eller divisioner i kontoen?
Hvorfor er det nødvendigt at gentagne gange udsætter dine kontakter til din virksomheds hele portefølje af produkter og tjenesteydelser? Fordi de glemmer! Jeg kan fortælle dig fra personlige erfaringer, der er ikke noget mere frustrerende end at finde ud af en kunde har lagt en stor ordre med en anden sælger… og den eneste grund til de ikke give dig rækkefølgen var fordi de ikke ved eller kan huske at du kunne fylde det!
Er der mere i Account Management?
Der kan være, men aktiviteter med fokus på stigende konto penetration udgør den kritiske kerne. Kontostyring blevet mere kompleks, hvis et hold af mennesker administration af en regional, national eller global konto, men de fleste af kompleksiteten vedrører koordinering af teamets medlemmer aktiviteter.
Må ikke gøre kontostyring mere kompleks end det skal være! Det grundlæggende mål er at maksimere konto penetration. Kigge efter muligheder for at sælge hvert produkt og service i din portefølje til hver forretningsenhed i kontoen. Gøre maksimal brug af henvisninger og udtalelser til at hjælpe dig med at indlede nye relationer. Regelmæssigt minde alle dine kontakter i den fulde bredde af din portefølje af produkter og tjenester. Organiseres og holde omhyggelig poster. Hvis du gør disse ting, bør du være rigeligt belønnet for din indsats!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *