Du ved du har meget at tilbyde din henvisning partnere, men de synes ikke meget motiveret til at henvise dig til deres netværk.
Du har taget den advokat, revisor, finansielle planner og forsikringsmægler til frokost, forklarede din storhed, men stadig, de nogensinde sende ikke nogen henvisninger din måde. Måske er det tid til at skifte hele dynamikken i denne lille henvisning proces og udløse deres motivation ved at få dem til at jagte dig i stedet.
I dag planlægger jeg at skitsere to meget kraftfulde taktik, der vil få din primære henvisning target partnere til at returnere dine opkald, introducere dig til deres netværk og aktivt markedsføre din virksomhed.
Før jeg gør, selvom jeg vil forklare det universelle princip er disse taktik bygget på.
Når du foretager et salg opkald på en af dine vigtigste henvisning kundeemner, er fokus en hvad “de” kan gøre for “dig.” I dette scenario skal sælger du faktisk. Hvad hvis din vendes fokus og præsenteret en henvisning partnerskab, der i stedet fokuseret på hvad “du” ville gøre for “dem?”
De taktik jeg skal skitsere vil give dig den kreative rammer, men dette skift i fokus er føreren og en så strategisk karakter, at det er værd at lede efter andre måder at anvende princippet.
Så, for at flytte fokus til din henvisning kilde jeg tilbyder to kraftfulde strategier.
1) den perfekte introduktion i Reverse – fyldes op en liste over 25 prime henvisningskilder – de folk, som du kender tjene din samme marked og kunne nemt påvirke nogle procent af dette marked at overveje dine tjenester. Skriv til disse kilde og fortælle dem at du beundrer hvad de gør og mener, at du har klienter, du kunne henvise til dem. Omfatte en form i denne postmeddelelse, der tillader dem at forklare med egne ord præcis, hvordan at introducere dem til dine kunder. Bede dem om at udfylde denne formular ud med din perfekte introduktion som eksempel og returnere det til dig.
Simple som lyden det vil for evigt ændre hvordan de se din virksomhed. Og du vil helt sikkert få nogle oplysninger, som vil tillade dig at henvise en del af disse kilder til dine kunder. Men du vil også blive overrasket af mængden af positiv feedback, du modtager fra den simple twist i salg dynamisk. Pludselig bliver man klienten i stedet for sælgeren.
2) interview syndrom – uanset hvad emnet, alle kan lide at blive interviewet. Jeg publicere en podcast her – og jeg er forbløffet over kaliber af gæst, der vil vende min telefonopkald eller e-mail når jeg beder til at interviewe dem for min podcast. Indrømmet, min podcast har et par flere lyttere end det gennemsnitlige små tid AM radio talkshow i disse dage, men der er noget henter om lokke af medier interview.
Her er hvordan du anvende dette til din henvisning netværk. Udgør en liste af fagfolk eller tjenesteydere, som du mener ville have noget værd at sige, at din målgruppe. Derefter en gang om måneden, opfordre en af disse eksperter til at deltage i et optaget interview. Registrere, udsende eller ellers Syndiker dette indhold på dit websted eller endda som en serie af cd’er. Eller du kan være vært for disse begivenheder som levende teleseminars og invitere din gæstetalere til fremme af opfordringen til deres kunder og kundeemner.
Så nu når du nærmer dig en potentiel kilde til henvisning du ikke længere bede dem om at gøre noget for dig, du spørge dem, hvis de ønsker at være berømt, eller noget tæt på det. Kan du hvordan en af ovenstående taktik kan ændre, hvordan du nærmer dig din henvisningskilder? Prøv enten af disse for et stykke tid og bare kunne finde henvisningskilder tigger om at blive på dit hold.
Copyright 2006 John Jantsch